Thế hệ Millennials hay thế hệ 8x-9x (những người sinh từ năm 1980-1999) đang dần chiếm tỷ trọng lớn trong tập khách hàng ngành Wealth Management trên thế giới. Theo nghiên cứu của Deloitte, dự tính thế hệ này sẽ nắm giữ hơn một nửa tài sản của nước Mỹ chỉ trong vòng 15 năm tới (1).
Yếu tố bên ngoài : Sự trẻ hóa của nhà đầu tư
Khác với các thế hệ trước, thế hệ Millenials có 3 đặc tính quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp Wealth Management (WM) cần thay đổi mình để đáp ứng được nhu cầu của thế hệ nhà đầu tư mới:
- Có hiểu biết nhất định về tài chính: Tập khách hàng 8x-9x được tiếp cận với kiến thức tài chính từ sớm qua các tài liệu học, trung tâm giáo dục, các video hướng dẫn trên mạng, hội thảo trực tuyến cũng như các tin tức và dữ liệu thị trường trên các trang báo mạng.
- Thiếu tin tưởng vào tư vấn viên: Trong một thống kê của EY đã cho thấy, hơn 50% nhà đầu tư thuộc thế hệ trẻ vẫn có những lo ngại về chi phí ẩn khi làm việc với Wealth Management, tỉ lệ này cao hơn 30% so với bình quân chung (2), thể hiện sự thiếu tin tưởng của thế hệ nhà đầu tư mới đối với các tổ chức và các nhà công ty quản lý tài sản. Bên cạnh đó, với có sự hiểu biết nhất định về tài chính, các nhà đầu tư trẻ này sẽ không chỉ dựa vào đánh giá của tư vấn viên hay doanh nghiệp quản lý tài sản mà sẽ dựa vào nhiều nguồn khác nhau cũng như đánh giá của bản thân để đưa đến các quyết định đầu tư.
- Sử dụng công nghệ mọi lúc, mọi nơi: Là thế hệ sinh ra trong thời đại của Internet, các nhà đầu tư Millennials có thói quen sử dụng công nghệ trong mọi sinh hoạt hàng ngày, trong đó bao gồm cả việc quản trị tài chính. Khoảng 80% khách hàng không chỉ nghĩ rằng công nghệ giúp đầu tư rẻ hơn và hiệu quả hơn mà còn cải thiện việc ra quyết định đầu tư. Con số này cao hơn khoảng 33% so với trung bình của toàn bộ tập khách hàng (2).
Yếu tố nội tại : Sự cạnh tranh từ các đối thủ mới
Ngày nay, dịch vụ quản lý tài sản không còn là độc quyền của ngân hàng lớn mà các ngân hàng mới (challenger bank), các doanh nghiệp fintech, wealthtech,… cũng tham gia khiến thị trường bị cạnh tranh nhiều hơn. Đơn cử như tại thị trường châu Á, thị trường ngành quản lý tài sản cũng đang được sự tham gia của các công ty wealthtech lớn bao gồm WeInvest, Lufax, Kristal.AI, AutoWealth hay các công ty tài chính xuất phát từ nền tảng Internet như AntGroup, WeChat Pay, Grab, Gojek, v/v.
Sự xuất hiện của các doanh nghiệp mới trong thị trường, đặc biệt là các doanh nghiệp Internet bản địa dẫn đến các sản phẩm và dịch vụ đầu tư cơ bản có chi phí rất thấp, khiến các doanh nghiệp Wealth Management truyền thống khó lòng có thể cạnh tranh về giá. Do vậy, khả năng mang lại trải nghiệm vượt trội với khách hàng đang trở thành động lực cạnh tranh chính trong thị trường quản lý tài sản.
Đề xuất dành cho doanh nghiệp Wealth Management truyền thống
Chuyển đổi số giúp doanh nghiệp Wealth Management tăng lợi ích lên 5.6% và năng suất lên trên 8% so với doanh nghiệp chưa bắt đầu Chuyển đổi số (3). Đối với những doanh nghiệp số hàng đầu trong ngành, các con số này còn cao hơn nữa. Do vậy, các doanh nghiệp chậm chân trong ứng dụng công nghệ chính là đang gây ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty.
Do đặc thù của các Wealth Management truyền thống vận hành với mô hình tốn kém hơn rất nhiều so với các công ty nhỏ, công ty khởi nghiệp, để cạnh tranh với sự thay đổi linh hoạt của các fintech/wealthtech, sau đây là một số kiến nghị dành cho doanh nghiệp Wealth Management truyền thống để vận dụng điểm mạnh của chính mình và cạnh tranh hiệu quả hơn trong thời đại số.
Xây dựng chiến lược vận hành rõ ràng
Dù chi phí vận hành lớn, khả năng thay đổi chậm so với các doanh nghiệp mới, các công ty Wealth Management truyền thống lại có điểm mạnh như thương hiệu uy tín, các dịch vụ – sản phẩm đa dạng, cũng như có nguồn vốn lớn. Do vậy, các doanh nghiệp Wealth Management cần xác định rõ chiến lược vận hành của mình cũng như cần để tâm đến các cách thức hợp tác với các doanh nghiệp mới, các công ty khởi nghiệp trong việc xây dựng dịch vụ – sản phẩm số mới đồng thời tối ưu vận hành nội bộ.
Điều này giúp doanh nghiệp nâng cao được lợi thế của mình cũng như vận dụng được các công nghệ mới của các công ty khởi nghiệp, nhằm xây dựng một vị thế chắc chắn cũng như một hình ảnh mới mẻ của doanh nghiệp, phù hợp hơn với thị yếu của khách hàng trẻ.
Thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng
Như đã phân tích ở trên, tập khách hàng chính của các công ty đang dần thay đổi, dẫn đến nhu cầu của khách hàng cũng như cách thức phục vụ khách hàng cũng sẽ cần thay đổi theo. Trong tương lai, dịch vụ quản lý tài sản cần được cá nhân hóa, tinh chỉnh cho phù hợp với các khách hàng khác nhau.
Một thống kê cho thấy, một nửa số khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để được cung cấp các trải nghiệm cá nhân hóa trong dịch vụ quản lý tài sản. Điều này thể hiện cơ hội vô cùng quý giá giúp doanh nghiệp Wealth Management thể hiện sự khác biệt của mình khỏi các công ty khác trong cùng lĩnh vực. Nhằm đạt được điều này, dữ liệu sẽ đóng một vai trò trụ cột giúp các doanh nghiệp thấu hiểu được khách hàng hơn, cũng như cung cấp được các trải nghiệm phù hợp, cá nhân hóa cho từng đối tượng khách hàng.
Với ưu điểm tập khách hàng đa dạng, số lượng đối tác lớn, các nhà quản lý tài sản truyền thống cần tiếp tục nâng cao truy cập và phân tích các nguồn dữ liệu nội bộ cũng như bên ngoài thông qua các công cụ như nghiên cứu dư luận xã hội (social listening), trí tuệ nhân tạo (AI), học máy (machine learning) nhằm liên tục mở rộng độ lớn cũng như độ sâu về dữ liệu của khách hàng và thị trường.
Chỉ khi đó, các doanh nghiệp quản lý tài sản mới có thể đưa ra các dự đoán sát nhất với thị trường và cung cấp các lời khuyên thiết thực nhất cho các nhà đầu tư trong thời đại số.
Ứng dụng mô hình kết hợp (hybrid): vừa công nghệ, vừa con người
Một trong những lý do khiến các doanh nghiệp Wealth Management truyền thống chùn chân trong việc ứng dụng công nghệ là nỗi lo công nghệ sẽ thay đổi hoàn toàn quy trình tư vấn và thay thế các tư vấn viên bằng công nghệ tư vấn tự động (robo-advisor). Robo-advisor giúp cung cấp các dịch vụ tài chính chất lượng với chi phí thấp hơn cố vấn con người nhờ lợi thế quy mô.
Tuy nhiên, quản lý tài sản vẫn là một ngành “con người”, bởi rất nhiều yếu tố cá nhân, yếu tố cảm xúc đóng vai trò không nhỏ trong quyết định đầu tư của mỗi khách hàng. Do vậy, niềm tin của khách hàng và sự thấu hiểu sâu sắc giữa nhà đầu tư và tư vấn viên vẫn sẽ là điểm cốt lõi giúp doanh nghiệp Wealth Management uy tín cao thành công dù trong bất kỳ thời đại nào.
Các cố vấn về tài sản thế hệ tiếp theo sẽ cần nhạy bén hơn, đồng cảm hơn và có hiểu biết về công nghệ số nhiều hơn. Bên cạnh đó, họ cũng cần phải là những chuyên gia đa chiều có thể cung cấp cả lời khuyên đầu tư tại từng thời điểm và kế hoạch đầu tư nhằm đạt mục tiêu cho cả cuộc đời.
Đối với các nhà đầu tư thế hệ Millennial lớn lên trong thời đại Internet luôn đòi hỏi thông tin được cập nhật 24/7 và trải nghiệm cá nhân hóa, một mô hình tư vấn kết hợp: vừa tự động hóa tối đa các quy trình nhằm gia tăng tốc độ và chất lượng xử lý thông tin, vừa tận dụng các thuật toán phức tạp giúp hỗ trợ đưa ra quyết định, vừa kết hợp với kiến thức chuyên sâu và kinh nghiệm lâu năm của các tư vấn viên, sẽ là cách thức hoàn hảo để phục vụ tập khách hàng này.
Góc nhìn đối với doanh nghiệp Wealth Management truyền thống tại Việt Nam
Là một trong những nền kinh tế số đang lên mạnh mẽ nhất trong khu vực châu Á. Việt Nam có tỷ lệ tăng trưởng nhanh chóng về thanh toán không tiền mặt và tỷ lệ sử dụng Internet cao nhờ sự thúc đẩy Chuyển đổi số của Chính phủ và sự phát triển không ngừng của các công ty fintech. Bên cạnh đó, Việt Nam dự kiến sẽ chứng kiến một trong những mức tăng trưởng cao nhất trên toàn cầu về số người giàu.
Tuy nhiên, các ngân hàng tại Việt Nam có xu hướng tập trung nhiều vào lĩnh vực bán lẻ và thị trường quản lý tài sản vẫn còn trong giai đoạn sơ khai. Điều này thể hiện một khoảng trống rõ ràng trên thị trường Việt Nam cho dịch vụ quản lý tài sản số mạnh mẽ, hấp dẫn nhưng dễ sử dụng nhắmm vào đối tượng khách hàng là người giàu trẻ và mới nổi.
Thích ứng với xu hướng chung thế giới
Là một thị trường đang lên, khách hàng cũng như doanh nghiệp Việt Nam có nhiều điểm phát triển sau so với thế giới. Tuy nhiên, các xu hướng chung về Chuyển đổi số cũng như cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa cho khách hàng vẫn sẽ là trọng tâm phát triển của doanh nghiệp Wealth Management Việt Nam trong những năm tới. Do vậy, để vươn lên và thành công, các doanh nghiệp cũng cần sẵn sàng thay đổi mình, chuẩn bị các điều kiện thiết yếu nhằm thích ứng với các xu hướng chung như đã đề ra tại mục 2.
Đầu tư vào nền tảng CNTT
Nền tảng CNTTT là xương sống cho quá trình Chuyển đổi số của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên, hầu hết các công ty cung cấp dịch vụ Quản lý tài sản được vận hành trên nền tảng đã được xây dựng từ nhiều năm trước. Nền tảng này thường được kế thừa và kết nối với một lớp tích hợp nhằm kết nối với một số lượng hạn chế các nhà cung cấp, đối tác.
Hệ thống Quản lý tài sản trong tương lai cần được vận hành trên nền tảng mở, linh hoạt, cho phép hệ sinh thái của các đối tác có thể dễ dàng liên kết với nhau. Với sự phát triển không ngừng của nhu cầu khách hàng, hệ thống CNTT cần đảm bảo khả năng gia tăng quy mô nhanh chóng, linh hoạt.
Kết nối sâu sắc và xây dựng lòng tin đối với khách hàng
Do nhà đầu tư Việt Nam thường chỉ thực hiện đầu tư cơ bản, ít sử dụng các dịch vụ/sản phẩm đi kèm, doanh nghiệp Wealth Management cần thường xuyên giao tiếp với khách hàng và đóng vai trò hướng dẫn giúp các nhà đầu tư biết thêm về các sản phẩm đa dạng sẵn có cũng như cung cấp thêm lời khuyên được cá nhân hóa và các sản phẩm số mới để trở thành người đi đầu trong dịch vụ Quản lý tài sản số tại Việt Nam.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần tập trung thay đổi cách tiếp cận, từ quảng bá hình ảnh thương hiệu sang xây dựng lòng tin với khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo, môi trường bảo mật tốt, cung cấp các lời khuyên dựa trên dữ liệu và thuật toán cũng như cần làm rõ các chi phí dịch vụ trước khi khách hàng quyết định cộng tác.
Nguồn tham khảo
(1) Deloitte. The digital wealth manager of the future
(2) EY. 2021 Where will wealth take clients next?
(3) Broadridge. 2021 Wealth and Asset Management 2021: Preparing for Transformative Change
